.RU

Тема 16. Формирование спроса и стимулирование сбыта - Методическое пособие по подготовке к итоговому государственному...


^ Тема 16. Формирование спроса и стимулирование сбыта.
1 вопрос. Понятие ФОССТИС.

ФОССТИС - аббревиатура, появившаяся в 1989 г., является первым и пока единственным отечественным «изобретением» в области маркетинга. Этим понятием (Автором разработки системы ФОССТИС является отечественный специалист по рекламе В.Е.Демидов. В отечественном маркетинге пытаются выразить все способы комплексного воздействия на покупателя. Расшифровывается это понятие так: формирование спроса и стимулирование сбыта. ФОССТИС включает в себя рекламу, продвижение товара (sales promotion) и обеспечение связи с общественностью (public relations).

^ 2 вопрос. Мероприятия формирования спроса (ФОС).

При покупке вещи люди стремятся удовлетворить определенные потребности. Следовательно, чтобы купить товар, необходимо иметь сведения о его свойствах. Выход на рынок должен информационной кампанией, осведомленным покупателям.

Потенциальный покупатель должен получить информацию:

Способы информирования потенциальных клиентов:

    1. Реклама (журналы, газеты, радио, телевидение).

    2. Выставки и ярмарки.

    3. Доклады, симпозиумы, конференции, фильмы.

Информация должна быть направлена на всех, кто так или иначе влияет на принятие решения о приобретении товара.

Основная задача мероприятий ФОС заключается во введении на рынок товаров рыночной новизны, обеспечении начальных продаж и завоевании некоторой доли рынка.

В случае товаров индивидуального (личного) потребления товары рыночной новизны нередко получают, изменяя внешнюю форму, упаковку и тому подобные характеристики изделия в соответствии с требованиями моды и т. д. По отношению же к товарам производственного назначения «косметические» изменения внешности недостаточны для создания товара рыночной новизны - требуется произвести серьезные улучшения потребительных свойств или резко уменьшить цену, чтобы сделать товар доступным новым сегментам покупателей.

^ 3 вопрос. Мероприятия по стимулированию сбыта СТИС).

Обращение к неинформированным покупателям формирует спрос – люди стремятся приобрести товар, которым еще не пользовались. У человека, имеющего право выбора, должен возникнуть образ притягательности товара, оптимально удовлетворяющего определенные потребности.

Стимулируя сбыт, мы обращаемся к людям уже информированным о нашем товаре, возможно, на личном опыте знакомым с его потребительными свойствами.

^ Стимулирование сбыта – это использование набора инструментов, предназначенных для усиления ответной реакции целевой аудитории на различные мероприятия в рамках маркетинговой стратегии в целом и коммуникационной стратегии в частности.

В отличие, от рекламы стимулирование сбыта является средством кратковременного воздействия на рынок. Оно не в состоянии обеспечить устойчивый спрос на товары и привлечь новых покупателей для налаживания продолжительных взаимоотношений. Однако эффект от мероприятий по стимулированию сбыта достигается значительно быстрее, чем в результате использования прочих элементов комплекса продвижения.

Мероприятия стимулирования сбыта могут быть применены по следующим направлениям:

Выделяют пять основных этапов подготовки и проведения мероприятий по стимулированию сбыта:




На первом этапе формулируются основные задачи, стоящие перед предприятием на каждом конкретном рынке, и определяется роль и значение стимулирующих факторов в их решении. С учетом сформулированных задач определяются методы стимулирования каждой категории лиц и организаций.

Для воздействия на покупателей наиболее часто используются такие методы стимулирования, как:



На третьем этапе разрабатывается программа стимулирования, в процессе которой определяется: Какую часть и какие стимулы предприятие будет использовать? Кому и какие стимулы будут предложены? Как и кто, будет оповещен о существовании различных методов стимулирования? Как долго и в какой промежуток времени, данный метод стимулирования будет применяться? Какие средства будут использованы на проведение мероприятий по стимулированию сбыта?

Разработанная программа воплощается в реальных условиях, а по ее завершении определяется, насколько эффективно она была реализована. В качестве показателя эффективности рассматривается рост объема реализации соответствующего товара, который был обеспечен за время реализации программы стимулирования сбыта.

^ Задача СТИС – побуждение к последующим покупкам данного товара, приобретенного большими партиями, регулярным коммерческим связям с фирмой-продавцом.

Деятельность СТИС особенно важна, когда на рынке имеется много конкурирующих между собой товаров, мало отличающихся по своим потребительным свойствам (так что у покупателей нет особых логических оснований для предпочтения, а СТИС обещает покупателю ощутимую выгоду).

Обычно различают мероприятия СТИС, направленные на покупателей и на продавцов (посредников, агентов, дилеров):

^ СТИС по отношению к покупателям. (Цель – предложение ощутимой коммерческой выгоды тем, кто приобретает товар на оговоренных условиях):

^ Задачи СТИС по отношению к товарам

Задачи различаются в зависимости от типа товара индивидуального или производственного назначения.

СТИС по отношению к посредникам. (Цель– побуждение этих людей продавать товар с максимальной энергией, расширять круг его покупателей):

  1. предоставление посредникам бесплатно или на льготных условиях специального оборудования для предпродажного и послепродажного обслуживания, передвижных сервисных пунктов и мастерских;

  2. предоставление скидок с продажной цены; ­

  3. резкое увеличение оплаты (в несколько раз) при обеспечении сбыта до обусловленной величины.

СТИС по отношению к продавцам. (Цель – достижение этими людьми высоких показателей сбыта):

^ К основным средствам СТИС можно отнести:

выставки, проспекты, каталоги, таблицы, диаграммы, схемы, календари, сувениры; элементы рекламы, помещаемые внутри упаковки товара; использова­ние директ-мейла, презентации, наклейки, плакаты и т. д.

testi-dlya-vstupitelnogo-ekzamena-6-kurs-vop-kaz.html
testi-e-v-yurchenko-el-v-yurchenko-matematika-5-6-klassi-m-izdatelstvo-drofa-2002g.html
testi-ent-i-pgk-onlajn-test-po-istorii-kazahstana-s-otvetami.html
testi-funkcionalnoj-diagnostiki-zadacha-nastoyashej-publikacii-sostoit-v-obobshenii-i-predstavlenii-novejshih-dannih.html
testi-i-metodika-ocenki-skorostno-silovih-sposobnostej-testi-i-metodika-ocenki-skorostno-silovih-sposobnostej.html
testi-i-uprazhneniya-k-seminarskomu-zanyatiyu-5-uchebno-metodicheskij-kompleks-disciplini-dlya-studentov-obuchayushihsya.html
  • urok.bystrickaya.ru/pozolochennaya-stal-koncentrat.html
  • uchebnik.bystrickaya.ru/viktor-fedorovich-shatalov-eksperiment-prodolzhaetsya-stranica-13.html
  • holiday.bystrickaya.ru/nacionalnij-standart-rossijskoj-federacii-sistemi-menedzhmenta-kachestva-rukovodyashie-ukazaniya-po-primeneniyu-gost-r-iso-9001-2001-v-sfere-obrazovaniya-stranica-3.html
  • credit.bystrickaya.ru/plan-za-dejstvie-stranica-20.html
  • urok.bystrickaya.ru/prikaz-05-marta-2011-g-33-g-nizhnij-novgorod-oprieme-v-aspiranturu-v-2011-g-1.html
  • exchangerate.bystrickaya.ru/analiz-i-diagnostika-finansovogo-sostoyaniya-predpriyatiya.html
  • zadachi.bystrickaya.ru/tamozhennij-kontrol-tovarov-i-transportnih-sredstv-pri-osushestvlenii-mezhdunarodnih-perevozok.html
  • essay.bystrickaya.ru/dostoprimechatelnosti-istoriya.html
  • institut.bystrickaya.ru/uchebnij-plan-obrazovatelnogo-uchrezhdeniya-srednego-professionalnogo-obrazovaniya-gosudarstvennogo-avtonomnogo-obrazovatelnogo-uchrezhdeniya-srednego-professionalnogo-obrazovaniya.html
  • write.bystrickaya.ru/g-h-andersen-yolka-volshebnij-fonar-rusalochka-dikie-lebedi-snezhnaya.html
  • diploma.bystrickaya.ru/vjskov-mosti-rimlyan-na-ukran.html
  • universitet.bystrickaya.ru/uchastnik-razmesheniya-zakaza-upolnomochennij-predstavitel-kurgangazkom.html
  • notebook.bystrickaya.ru/informacionnoe-pismo-gripp-a-h-1-n-1-i-vizvannaya-im-pnevmoniya-u-beremennih-etiotropnaya-i-respiratornaya-terapiya-informacionnoe-pismo-podgotovleno-avtorami.html
  • college.bystrickaya.ru/2008-evropejskoe-prostranstvo-svobodi-bezopasnosti-i-pravosudiya.html
  • shkola.bystrickaya.ru/o-korporativnoj-kulture.html
  • books.bystrickaya.ru/disciplini-napravleniya.html
  • esse.bystrickaya.ru/rabochaya-programma-po-discipline-v-kontrakti-i-vneshnetorgovaya-dokumentaciya.html
  • tetrad.bystrickaya.ru/uchebno-metodicheskij-kompleks-po-specialnostyam-050301-032900-russkij-yazik-i-literatura.html
  • testyi.bystrickaya.ru/86-metodi-obucheniya-vne-rabochego-mesta-telefonnie-rekomendacii-31-3-statisticheskie-rekomendacii-31-ispitatelnij.html
  • knowledge.bystrickaya.ru/nakonec-to-prishla-dolgozhdannaya-telegramma-ot-papi-i-mi-s-mamoj-vileteli-v-ust-neru-iz-ege-haya-gde-moj-otec-vasyunin-nikolaj-dmitrievich-rabotal-nachalnikom-ya.html
  • uchit.bystrickaya.ru/tvdenisova-lechenie-artrozov-sbornik-statej-vipusk-6-taganrog.html
  • bukva.bystrickaya.ru/mgnovenie-glavnie-geroi-huan-mariya-hoze-miguel-diac-kratkoe.html
  • grade.bystrickaya.ru/obrazovatelnie-celi-uroka-moim-pervim-uchitelyam-shirkovec-zinaide-dmitrievne-geografiya-i-kulikovoj-aleksandre.html
  • upbringing.bystrickaya.ru/lekciya-2-svojstva-skalyarnih-i-vektornih-polej-lekciya-1-vvedenie-elementi-differencialnoj-geometrii-2.html
  • lesson.bystrickaya.ru/soloveckie-ostrova.html
  • literatura.bystrickaya.ru/regionalnaya-ekonomika-i-upravlenie.html
  • textbook.bystrickaya.ru/klassnij-chas-bez-truda-ne-prozhivesh.html
  • kolledzh.bystrickaya.ru/63-pomesheniya-obshestvennogo-naznacheniya-gosudarstvennie-stroitelnie-normi-ukraini-zdaniya-i-sooruzheniya-gostinici.html
  • tasks.bystrickaya.ru/34-osnovnie-narusheniya-i-rekomendacii-po-sovershenstvovaniyu-raschetov-po-oplate-truda.html
  • bukva.bystrickaya.ru/stanovleniya-goroda-almati.html
  • books.bystrickaya.ru/biznes-plan-innovacionnogo-proekta-proizvodstvo-kirpicha.html
  • assessments.bystrickaya.ru/e-v-pahomov-nauchnij-e-v-teleeva-shadrinskij-gosudarstvennij-pedagogicheskij-institut-g-shadrinsk.html
  • universitet.bystrickaya.ru/uchebnaya-oznakomitelnaya-praktika-290300-270102-65-promishlennoe-i-grazhdanskoe-stroitelstvo.html
  • uchit.bystrickaya.ru/standartizaciya-metrologiya-i-sertifikaciya-stranica-8.html
  • report.bystrickaya.ru/gustav-majrink-stranica-8.html
  • © bystrickaya.ru
    Мобильный рефератник - для мобильных людей.