.RU

Тема 16. Формирование спроса и стимулирование сбыта - Методическое пособие по подготовке к итоговому государственному...


^ Тема 16. Формирование спроса и стимулирование сбыта.
1 вопрос. Понятие ФОССТИС.

ФОССТИС - аббревиатура, появившаяся в 1989 г., является первым и пока единственным отечественным «изобретением» в области маркетинга. Этим понятием (Автором разработки системы ФОССТИС является отечественный специалист по рекламе В.Е.Демидов. В отечественном маркетинге пытаются выразить все способы комплексного воздействия на покупателя. Расшифровывается это понятие так: формирование спроса и стимулирование сбыта. ФОССТИС включает в себя рекламу, продвижение товара (sales promotion) и обеспечение связи с общественностью (public relations).

^ 2 вопрос. Мероприятия формирования спроса (ФОС).

При покупке вещи люди стремятся удовлетворить определенные потребности. Следовательно, чтобы купить товар, необходимо иметь сведения о его свойствах. Выход на рынок должен информационной кампанией, осведомленным покупателям.

Потенциальный покупатель должен получить информацию:

Способы информирования потенциальных клиентов:

    1. Реклама (журналы, газеты, радио, телевидение).

    2. Выставки и ярмарки.

    3. Доклады, симпозиумы, конференции, фильмы.

Информация должна быть направлена на всех, кто так или иначе влияет на принятие решения о приобретении товара.

Основная задача мероприятий ФОС заключается во введении на рынок товаров рыночной новизны, обеспечении начальных продаж и завоевании некоторой доли рынка.

В случае товаров индивидуального (личного) потребления товары рыночной новизны нередко получают, изменяя внешнюю форму, упаковку и тому подобные характеристики изделия в соответствии с требованиями моды и т. д. По отношению же к товарам производственного назначения «косметические» изменения внешности недостаточны для создания товара рыночной новизны - требуется произвести серьезные улучшения потребительных свойств или резко уменьшить цену, чтобы сделать товар доступным новым сегментам покупателей.

^ 3 вопрос. Мероприятия по стимулированию сбыта СТИС).

Обращение к неинформированным покупателям формирует спрос – люди стремятся приобрести товар, которым еще не пользовались. У человека, имеющего право выбора, должен возникнуть образ притягательности товара, оптимально удовлетворяющего определенные потребности.

Стимулируя сбыт, мы обращаемся к людям уже информированным о нашем товаре, возможно, на личном опыте знакомым с его потребительными свойствами.

^ Стимулирование сбыта – это использование набора инструментов, предназначенных для усиления ответной реакции целевой аудитории на различные мероприятия в рамках маркетинговой стратегии в целом и коммуникационной стратегии в частности.

В отличие, от рекламы стимулирование сбыта является средством кратковременного воздействия на рынок. Оно не в состоянии обеспечить устойчивый спрос на товары и привлечь новых покупателей для налаживания продолжительных взаимоотношений. Однако эффект от мероприятий по стимулированию сбыта достигается значительно быстрее, чем в результате использования прочих элементов комплекса продвижения.

Мероприятия стимулирования сбыта могут быть применены по следующим направлениям:

Выделяют пять основных этапов подготовки и проведения мероприятий по стимулированию сбыта:




На первом этапе формулируются основные задачи, стоящие перед предприятием на каждом конкретном рынке, и определяется роль и значение стимулирующих факторов в их решении. С учетом сформулированных задач определяются методы стимулирования каждой категории лиц и организаций.

Для воздействия на покупателей наиболее часто используются такие методы стимулирования, как:



На третьем этапе разрабатывается программа стимулирования, в процессе которой определяется: Какую часть и какие стимулы предприятие будет использовать? Кому и какие стимулы будут предложены? Как и кто, будет оповещен о существовании различных методов стимулирования? Как долго и в какой промежуток времени, данный метод стимулирования будет применяться? Какие средства будут использованы на проведение мероприятий по стимулированию сбыта?

Разработанная программа воплощается в реальных условиях, а по ее завершении определяется, насколько эффективно она была реализована. В качестве показателя эффективности рассматривается рост объема реализации соответствующего товара, который был обеспечен за время реализации программы стимулирования сбыта.

^ Задача СТИС – побуждение к последующим покупкам данного товара, приобретенного большими партиями, регулярным коммерческим связям с фирмой-продавцом.

Деятельность СТИС особенно важна, когда на рынке имеется много конкурирующих между собой товаров, мало отличающихся по своим потребительным свойствам (так что у покупателей нет особых логических оснований для предпочтения, а СТИС обещает покупателю ощутимую выгоду).

Обычно различают мероприятия СТИС, направленные на покупателей и на продавцов (посредников, агентов, дилеров):

^ СТИС по отношению к покупателям. (Цель – предложение ощутимой коммерческой выгоды тем, кто приобретает товар на оговоренных условиях):

^ Задачи СТИС по отношению к товарам

Задачи различаются в зависимости от типа товара индивидуального или производственного назначения.

СТИС по отношению к посредникам. (Цель– побуждение этих людей продавать товар с максимальной энергией, расширять круг его покупателей):

  1. предоставление посредникам бесплатно или на льготных условиях специального оборудования для предпродажного и послепродажного обслуживания, передвижных сервисных пунктов и мастерских;

  2. предоставление скидок с продажной цены; ­

  3. резкое увеличение оплаты (в несколько раз) при обеспечении сбыта до обусловленной величины.

СТИС по отношению к продавцам. (Цель – достижение этими людьми высоких показателей сбыта):

^ К основным средствам СТИС можно отнести:

выставки, проспекты, каталоги, таблицы, диаграммы, схемы, календари, сувениры; элементы рекламы, помещаемые внутри упаковки товара; использова­ние директ-мейла, презентации, наклейки, плакаты и т. д.

testi-dlya-vstupitelnogo-ekzamena-6-kurs-vop-kaz.html
testi-e-v-yurchenko-el-v-yurchenko-matematika-5-6-klassi-m-izdatelstvo-drofa-2002g.html
testi-ent-i-pgk-onlajn-test-po-istorii-kazahstana-s-otvetami.html
testi-funkcionalnoj-diagnostiki-zadacha-nastoyashej-publikacii-sostoit-v-obobshenii-i-predstavlenii-novejshih-dannih.html
testi-i-metodika-ocenki-skorostno-silovih-sposobnostej-testi-i-metodika-ocenki-skorostno-silovih-sposobnostej.html
testi-i-uprazhneniya-k-seminarskomu-zanyatiyu-5-uchebno-metodicheskij-kompleks-disciplini-dlya-studentov-obuchayushihsya.html
  • university.bystrickaya.ru/glava-20-nuzhno-sdelat-vibor-kakoj-bila-bi-istoriya-rodis-u-potterov-devochka-proverte-podpisku.html
  • college.bystrickaya.ru/3struktura-i-soderzhanie-profilya-primernij-uchebnij-plan-16-annotacii-programm-uchebnih-disciplin-profilya-20-annotaciya.html
  • write.bystrickaya.ru/glava-12-chelovek-kotorij-umel-schitat-annotaciya.html
  • literature.bystrickaya.ru/domik-v-lesu-skazka-dlya-detej-i-vzroslih.html
  • predmet.bystrickaya.ru/ria-novosti-httpwwwrianru-29032006-00000-gosduma-rf-monitoring-smi-30-marta-2006-g.html
  • thesis.bystrickaya.ru/primechanie-k-tablice-ispolzovanie-elektivnih-kursov-kak-novoe-napravlenie-estestvennonauchnoj-podgotovki-uchashihsya-starshih-klassov.html
  • upbringing.bystrickaya.ru/kogda-ehal-v-mantuyu-nahoditsya-ona-primerno-v-soroka-milyah-k-vostoku-ot-kremoni-razmishlyal-o-tom-chto-tak-blizko-raspolozhennih-drug-k-drugu-znamenitih-goro.html
  • urok.bystrickaya.ru/prikaz-ot-rabochaya-programma-po-istorii-6-klass.html
  • nauka.bystrickaya.ru/vdmnnost-mzh-socalno-ekonomchnimi-ustroyami-ukrani-rozvinutih-kran.html
  • pisat.bystrickaya.ru/tretij-tom-dramaticheskoj-vselennoj-sleduet-schitat-v-to-zhe-vremya-chetvertim-i-poslednim-tomom-sochineniya-predstavlyavshego-soboj-odno-iz-osnovnih-moih-zanyatij-v.html
  • report.bystrickaya.ru/informaciya-ob-obyavlenii-konkursa-na-zameshenie-vakantnoj-dolzhnosti-gosudarstvennoj-grazhdanskoj-sluzhbi.html
  • tests.bystrickaya.ru/literatura-elektrona-biblioteka-gumer.html
  • ekzamen.bystrickaya.ru/skazka-rodilas-davno-prezhde-chem-lyudi-nauchilis-chitat-i-pisat-skazki-sochinyali-narodnie-mechtateli-i-rasskazivali-ih-rodnim-i-druzyam-tak-shagala-skazka-iz-ust-v-usta.html
  • uchitel.bystrickaya.ru/programma-razvitiya-municipalnogo-obrazovatelnogo-uchrezhdeniya-srednyaya-obsheobrazovatelnaya-shkola-6.html
  • pisat.bystrickaya.ru/strahovaya-deyatelnost-v-rossijskoj-federacii-chast-12.html
  • laboratory.bystrickaya.ru/zarplata-pri-specrezhimah.html
  • teacher.bystrickaya.ru/glava-11-a-v-nej-6-statej-sochinenie-grigoriya-kotoshihina.html
  • uchenik.bystrickaya.ru/kreditnij-rinok-i-ego-uchastniki-chast-2.html
  • notebook.bystrickaya.ru/kazhdij-umiraet-v-odinochku-kratkoe-soderzhanie-romana-t-drajzera-amerikanskaya-tragediya.html
  • composition.bystrickaya.ru/osnovnoe-soderzhanie-dissertacii-ivanov-sergej-nikolaevich.html
  • bukva.bystrickaya.ru/ron-rubin-styuart-enri-gould-stranica-7.html
  • grade.bystrickaya.ru/nauchno-issledovatelskaya-rabota-polozhenie-ob-attestacii-pedagogicheskih-i-rukovodyashih-rabotnikov-3-8-2-polozhenie.html
  • ekzamen.bystrickaya.ru/sektor-kafedri-eoedtehnicheskoe-perevooruzheniemodernizaciya-i-remont-v-energetike.html
  • lesson.bystrickaya.ru/raketi.html
  • shpargalka.bystrickaya.ru/vaniya-k-operezhayushej-geofizicheskoj-osnove-gosudarstvennoj-geologicheskoj-karti-rossijskoj-federacii-masshtaba-1-1000000-tretego-pokoleniya-vtoraya-redakciya-sankt-peterburg-2010-g.html
  • exam.bystrickaya.ru/ya-golos-vash-zhar-vashego-dihanya-po-lirike-a-ahmatovoj.html
  • report.bystrickaya.ru/klassifikaciya-sledstvennih-versij-planirovanie-ochnoj-stavki-planirovanie-osmotra-mesta-proisshestviya-planirovanie.html
  • kolledzh.bystrickaya.ru/4-termodinamika-a-g-rokah-fizika-tehnika-inte.html
  • composition.bystrickaya.ru/po-specialnosti-19060265-ekspluataciya-peregruzochnogo-oborudovaniya-portov-i-transportnih-terminalov.html
  • teacher.bystrickaya.ru/filosofiya-rannego-ellinizma-filosofiya.html
  • desk.bystrickaya.ru/osobennosti-lecheniya-razlichnih-morfologicheskih-variantov-hgn-metodicheskoe-posobie-po-pediatrii-bbk.html
  • upbringing.bystrickaya.ru/kommunikacionnie-kanali-i-ih-vliyanie-na-effektivnost-raboti-organizacii.html
  • thesis.bystrickaya.ru/prilozhenie-14-metodicheskie-rekomendacii-dlya-organov-gosudarstvennoj-vlasti-subektov-rossijskoj-federacii-i-organov-mestnogo-samoupravleniya-po-realizacii-federalnogo-zakona-ot-8-maya-2010-g-83-fz-v-sfere-sporta.html
  • writing.bystrickaya.ru/adovkatura-v-rossii-chast-25.html
  • teacher.bystrickaya.ru/glava-9-ostrie-kunti.html
  • © bystrickaya.ru
    Мобильный рефератник - для мобильных людей.