.RU

Тема 16. Формирование спроса и стимулирование сбыта - Методическое пособие по подготовке к итоговому государственному...


^ Тема 16. Формирование спроса и стимулирование сбыта.
1 вопрос. Понятие ФОССТИС.

ФОССТИС - аббревиатура, появившаяся в 1989 г., является первым и пока единственным отечественным «изобретением» в области маркетинга. Этим понятием (Автором разработки системы ФОССТИС является отечественный специалист по рекламе В.Е.Демидов. В отечественном маркетинге пытаются выразить все способы комплексного воздействия на покупателя. Расшифровывается это понятие так: формирование спроса и стимулирование сбыта. ФОССТИС включает в себя рекламу, продвижение товара (sales promotion) и обеспечение связи с общественностью (public relations).

^ 2 вопрос. Мероприятия формирования спроса (ФОС).

При покупке вещи люди стремятся удовлетворить определенные потребности. Следовательно, чтобы купить товар, необходимо иметь сведения о его свойствах. Выход на рынок должен информационной кампанией, осведомленным покупателям.

Потенциальный покупатель должен получить информацию:

Способы информирования потенциальных клиентов:

    1. Реклама (журналы, газеты, радио, телевидение).

    2. Выставки и ярмарки.

    3. Доклады, симпозиумы, конференции, фильмы.

Информация должна быть направлена на всех, кто так или иначе влияет на принятие решения о приобретении товара.

Основная задача мероприятий ФОС заключается во введении на рынок товаров рыночной новизны, обеспечении начальных продаж и завоевании некоторой доли рынка.

В случае товаров индивидуального (личного) потребления товары рыночной новизны нередко получают, изменяя внешнюю форму, упаковку и тому подобные характеристики изделия в соответствии с требованиями моды и т. д. По отношению же к товарам производственного назначения «косметические» изменения внешности недостаточны для создания товара рыночной новизны - требуется произвести серьезные улучшения потребительных свойств или резко уменьшить цену, чтобы сделать товар доступным новым сегментам покупателей.

^ 3 вопрос. Мероприятия по стимулированию сбыта СТИС).

Обращение к неинформированным покупателям формирует спрос – люди стремятся приобрести товар, которым еще не пользовались. У человека, имеющего право выбора, должен возникнуть образ притягательности товара, оптимально удовлетворяющего определенные потребности.

Стимулируя сбыт, мы обращаемся к людям уже информированным о нашем товаре, возможно, на личном опыте знакомым с его потребительными свойствами.

^ Стимулирование сбыта – это использование набора инструментов, предназначенных для усиления ответной реакции целевой аудитории на различные мероприятия в рамках маркетинговой стратегии в целом и коммуникационной стратегии в частности.

В отличие, от рекламы стимулирование сбыта является средством кратковременного воздействия на рынок. Оно не в состоянии обеспечить устойчивый спрос на товары и привлечь новых покупателей для налаживания продолжительных взаимоотношений. Однако эффект от мероприятий по стимулированию сбыта достигается значительно быстрее, чем в результате использования прочих элементов комплекса продвижения.

Мероприятия стимулирования сбыта могут быть применены по следующим направлениям:

Выделяют пять основных этапов подготовки и проведения мероприятий по стимулированию сбыта:




На первом этапе формулируются основные задачи, стоящие перед предприятием на каждом конкретном рынке, и определяется роль и значение стимулирующих факторов в их решении. С учетом сформулированных задач определяются методы стимулирования каждой категории лиц и организаций.

Для воздействия на покупателей наиболее часто используются такие методы стимулирования, как:



На третьем этапе разрабатывается программа стимулирования, в процессе которой определяется: Какую часть и какие стимулы предприятие будет использовать? Кому и какие стимулы будут предложены? Как и кто, будет оповещен о существовании различных методов стимулирования? Как долго и в какой промежуток времени, данный метод стимулирования будет применяться? Какие средства будут использованы на проведение мероприятий по стимулированию сбыта?

Разработанная программа воплощается в реальных условиях, а по ее завершении определяется, насколько эффективно она была реализована. В качестве показателя эффективности рассматривается рост объема реализации соответствующего товара, который был обеспечен за время реализации программы стимулирования сбыта.

^ Задача СТИС – побуждение к последующим покупкам данного товара, приобретенного большими партиями, регулярным коммерческим связям с фирмой-продавцом.

Деятельность СТИС особенно важна, когда на рынке имеется много конкурирующих между собой товаров, мало отличающихся по своим потребительным свойствам (так что у покупателей нет особых логических оснований для предпочтения, а СТИС обещает покупателю ощутимую выгоду).

Обычно различают мероприятия СТИС, направленные на покупателей и на продавцов (посредников, агентов, дилеров):

^ СТИС по отношению к покупателям. (Цель – предложение ощутимой коммерческой выгоды тем, кто приобретает товар на оговоренных условиях):

^ Задачи СТИС по отношению к товарам

Задачи различаются в зависимости от типа товара индивидуального или производственного назначения.

СТИС по отношению к посредникам. (Цель– побуждение этих людей продавать товар с максимальной энергией, расширять круг его покупателей):

  1. предоставление посредникам бесплатно или на льготных условиях специального оборудования для предпродажного и послепродажного обслуживания, передвижных сервисных пунктов и мастерских;

  2. предоставление скидок с продажной цены; ­

  3. резкое увеличение оплаты (в несколько раз) при обеспечении сбыта до обусловленной величины.

СТИС по отношению к продавцам. (Цель – достижение этими людьми высоких показателей сбыта):

^ К основным средствам СТИС можно отнести:

выставки, проспекты, каталоги, таблицы, диаграммы, схемы, календари, сувениры; элементы рекламы, помещаемые внутри упаковки товара; использова­ние директ-мейла, презентации, наклейки, плакаты и т. д.

testi-dlya-vstupitelnogo-ekzamena-6-kurs-vop-kaz.html
testi-e-v-yurchenko-el-v-yurchenko-matematika-5-6-klassi-m-izdatelstvo-drofa-2002g.html
testi-ent-i-pgk-onlajn-test-po-istorii-kazahstana-s-otvetami.html
testi-funkcionalnoj-diagnostiki-zadacha-nastoyashej-publikacii-sostoit-v-obobshenii-i-predstavlenii-novejshih-dannih.html
testi-i-metodika-ocenki-skorostno-silovih-sposobnostej-testi-i-metodika-ocenki-skorostno-silovih-sposobnostej.html
testi-i-uprazhneniya-k-seminarskomu-zanyatiyu-5-uchebno-metodicheskij-kompleks-disciplini-dlya-studentov-obuchayushihsya.html
  • klass.bystrickaya.ru/5-nauchnij-rukovoditel-i-ego-obyazannosti-metodicheskie-rekomendacii-po-napisaniyu-vipusknoj-kvalifikacionnoj-diplomnoj.html
  • tasks.bystrickaya.ru/18-narechie-kak-chr-morfologicheskie-i-sintaksicheskie-priznaki-narechij-razryadi-narechij-po-znacheniyu-stepeni-sravneniya-kachestvennih-narechij-produktivnie-sposobi-obrazovaniya-narechij-stranica-4.html
  • laboratory.bystrickaya.ru/zhivopis-pered-pervoj-mirovoj-vojnoj-chast-2.html
  • klass.bystrickaya.ru/7-montazh-i-ekspluataciya-vremennih-elektrosetej-i-elektrooborudovaniya.html
  • testyi.bystrickaya.ru/7-diskursiya-i-chelovecheskoe-bitie-mishel-fuko-slova-i-veshi-arheologiya-gumanitarnih-nauk.html
  • education.bystrickaya.ru/152-ustrojstvo-pozicionirovaniya-petli-instrukciya-dlya-naladchika-shvejnogo-avtomata-3650-ev.html
  • desk.bystrickaya.ru/osnovnie-politiko-pravovie-doktrini.html
  • thescience.bystrickaya.ru/informacionnij-byulleten-arhivnoj-sluzhbi-astrahanskoj-oblasti-vipusk-9-yanvar-iyun-2008-g.html
  • laboratornaya.bystrickaya.ru/promishlennih-predpriyatij-za-period-2004-2009gg-centr-gigieni-i-epidemiologii-v-chechenskoj-respublike.html
  • assessments.bystrickaya.ru/cajtnot-vpishi-sam.html
  • write.bystrickaya.ru/glava-4-kto-pomogal-gitleru-http-www-fourthreich-info-forum.html
  • occupation.bystrickaya.ru/nauchnoe-upravlenie-1885-1920-uroki-amerikanskogo-menedzhmenta.html
  • student.bystrickaya.ru/-52-superpozicii-i-formuli-pridnestrovskij-gosudarstvennij-universitet-im-t-g-shevchenko-inzhenerno-tehnicheskij.html
  • turn.bystrickaya.ru/ot-pyatnici-do-pyatnici-29-yanvarya-2012-goda-v-moskve-sostoyalos-obshee-sobranie-uchastnikov-regionalnogo-blagotvoritelnogo.html
  • tetrad.bystrickaya.ru/urozhaj-u-izbrannih-sobranie-privetstvie.html
  • portfolio.bystrickaya.ru/otchetnij-doklad-ispolkoma-pkr.html
  • desk.bystrickaya.ru/paradoks-poznavaemosti-i-krizis-antirealizma-chast-2.html
  • literatura.bystrickaya.ru/semestrovij-plan-grupp-vihodnogo-dnya.html
  • nauka.bystrickaya.ru/uroka-obem-konusa.html
  • pisat.bystrickaya.ru/teoreticheskie-osnovaniya-filosofii-problemi-ponyatiya-principi-stranica-16.html
  • teacher.bystrickaya.ru/glava-5-suevernost-i-professionalizm-reformirovanie-kotoroe-nachalos-v-rossii-na-rubezhe-dvuh-stoletij-zatronulo.html
  • literatura.bystrickaya.ru/selekcionno-geneticheskaya-harakteristika-ishodnogo-materiala-capsicum-l-po-osnovnim-hozyajstvenno-cennim-priznakam.html
  • notebook.bystrickaya.ru/informacionnie-tehnologii-v-sozdanii-nauchno-spravochnogo-apparata-i-ispolzovanii-arhivnih-dokumentov-nacionalnogo-arhiva-respubliki-kareliya-1995-2005-gg-stranica-3.html
  • uchebnik.bystrickaya.ru/vidi-i-napravleniya-deyatelnosti.html
  • laboratory.bystrickaya.ru/vnutrifrakcionnaya-rabota-radio-gosduma-rf-monitoring-smi-29-yanvarya-2008-g.html
  • essay.bystrickaya.ru/dvorci-dlya-slug-naroda-uzhe-pochti-gotovi-1-rieltori-7-stagnaciya-nablyudaemaya-segodnya-na-moskovskom-rinke-kardinalno.html
  • ekzamen.bystrickaya.ru/sekciya-farmakologii-nauchno-issledovatelskaya-rabota-studentov-tezisi-dokladov-56-j-nauchnoj-studencheskoj-konferencii.html
  • education.bystrickaya.ru/10-metodicheskie-ukazaniya-dlya-prepodavatelej-po-discipline-modulyu-kursu.html
  • zadachi.bystrickaya.ru/sravnitelnij-analiz-programm-himioterapii-razlichnoj-intensivnosti-v-lechenii-ostrogo-limfoblastnogo-lejkoza-u-detej-14-01-08-pediatriya-14-01-21-gematologiya-i-perelivanie-krovi-stranica-4.html
  • studies.bystrickaya.ru/10-iyunya-v-0900-informacionnij-byulleten-administracii-sankt-peterburga-21-672-7-iyunya-2010-g.html
  • education.bystrickaya.ru/1rasskazova-irina-aleksandrovna-uchitel-inostrannogo-yazika-mou-bolsheukovskaya-sosh.html
  • thesis.bystrickaya.ru/pritcha-o-postupke-sovershyonnom-iz-lyubvi-metodika-raboti-nad-izlozheniyami-s-kompleksnim-analizom-teksta-posobie.html
  • prepodavatel.bystrickaya.ru/svodka-i-grupirovka-dannih-2cel-raboti-i-zadachi-metodika-vipolneniya-raboti-poryadok-vipolneniya-raboti-trebovaniya.html
  • notebook.bystrickaya.ru/izdatelskaya-gruppa-infra-mnorma-moskva-1997.html
  • kontrolnaya.bystrickaya.ru/razdel-vii-praktikum-po-russkomu-yaziku-uchebno-metodicheskij-kompleks-disciplini.html
  • © bystrickaya.ru
    Мобильный рефератник - для мобильных людей.